中古車の販売価格ってどうなってるのか、どうやって決めているのか気になりますよね。
この記事では、私が過去に勤務していた中古車販売店で実際に行っていた車両価格の決め方を公開します。
販売店によって変わりますが、大体近しい内容となります。
これを知ることで、狙っている車が中古車情報誌を見て割安なのか割高なのか判断ができます。
併せて、営業時代にずーーーーーーっと思っていた本音も記載します。
営業マンの気持ちを知ればどんな取引をすればいい条件で買えるのかを知れます。
結果的に一番得した買い方に繋がるでしょう。
■ 中古車価格の基本構造
中古車の販売価格はおおまかに
仕入れ値 ＋ 車両利益（約10％）＋ 消費税
で決まります。
例えば、店頭販売価格500万の車＝413万（仕入値）+41万（車両利益）+45万（消費税）
みたいな中身となります。
*41万値引き幅あると思ったら大間違い。値引きできると考えた人は利益の構造を理解しましょう。
*利益設定は販売店による。
営業マンの利益を大きく左右するのは「オプション」や「保証」の販売です。
■ 営業マンが売りたい＆どうでもいい商品
売りたい商品（利益率◎）
- ボディコーティング
販売価格10万円でも原価は2〜3万円程度。利益率が高く、おまけや値引き交渉の材料にも使われやすい。
※「後でやる」と言ってやった人を滅多に見ない。 - 保証
クレーム防止の切り札。価格は高めに感じるが、部品代や工賃を考えれば妥当。
保証を断ったら、後で壊れても文句は言わないでほしいのが本音。
これは一番多かった。特に関西圏の特定地域から来るお客さんに多かったどすえ。
それと、知合いに車詳しい人がいるからって言い訳。
納車半年後にクレーム付けに来たが、保証ないので対応不可だしそもそも車詳しい人はどうしたんだ？
もちろんキッパリお断りしました。
正直どうでもいい商品（利益ほぼなし）
- ドラレコ
あってもなくても営業的には影響なし。できれば持ち込みはやめてほしい。 - タイヤ
売れたらラッキー程度。やっぱり持ち込みは勘弁してほしい。 - ナビ・オーディオ
こだわる人は自分で後付けすることが多い。持ち込み＋工賃無料要求はやめてほしい。 - エアロ
納期遅れや色の不一致リスクが高く、面倒なだけ。基本おすすめしない。 - こだわりカスタム
「他所でやってほしい」が本音。そもそも車検対応の範囲でカッコよくできる業者は少ない。
これらはどうでもいい物だったので、ネット通販や量販店をお勧めしました。
なので、ドラレコ買うから安くしてとか工賃なくしてってのは大体スルーします。
この辺はお客さん必死な人多かった。
■ 営業マンの本音
高級車を買ってくれるお客様が必ずしも嬉しいとは限りません。
理由はシンプルで、営業マンの歩合は**「販売台数」ではなく「利益額」**で決まるから。
利益がほぼ乗っていない高級車より、利益がしっかり取れるミドルクラスの車の方がありがたいのです。
■ バーゲン買いは営業泣かせ
超安値で買う人ほど、オプションや保証を付けずに去っていきます。
オプション販売も営業利益の大事な柱なので、こういうお客様は営業的には「正直あまり歓迎できない」存在です。
どんな車種に多かったかって？
セレナ、CX-5、CX-8、三菱車両
とにかくこの辺のバーゲンハンターはえぐかった。
逆にアルファード、ヴェルファイア、ノア、ヴォクシー、ハリアー、NX、RX辺りを狙う人は「とにかく見栄」が重要なので褒め倒したり「このクラスを乗る人なんだから普通ですよ」で全部付く。笑
見栄を張りたいからケチに思われたくないんでしょう。
それなら新車買えばいいのに。
なんて事を毎日思っていました！！！！
■ ケチる人ほどクレームが多い
不思議なことに、徹底的に値切った人ほど後からクレームを入れる傾向があります。
保証を付けずに買っておいて、「壊れる車を売るなんて詐欺だ！」と言われても…というのが営業側の正直な感情です。
■ 営業マンが本当に喜ぶお客様
- 利益がしっかり取れる車を買ってくれる
- 保証や必要なオプションも付けてくれる
- 営業マンの説明をちゃんと聞いてくれる
こういうお客様は、営業マンも本気で良い提案をしてくれます。
■ まとめ
中古車はあくまで中古品。だからこそ保証があります。
新車ですら保証が付いているのですから、「中古だからこそ」保証や必要なオプションは検討した方が安心です。
結構茶化した内容も多く書きました。
営業マンと仲良くなる事、お互いに楽しく気持ちよく商談することが自分にとってもいい買い物になるでしょう。
中古車営業マンとしては量産の中古車を買うのに偉そうにされても…その上ケチ臭いことされても…てのが本音なので、気持ちよく商談しましょうね！
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